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交叉销售,单品售卖后才刚开始

2020-11-21 04:15:22 来源:文章来源与网络

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无论是网店还是实体店,搭配数码相机和台灯、上衣和裙子、鲜花和花瓶、领带和皮带、西服和皮鞋等,CrossCell交叉销售的例子无以言表。

为什么商品搭配能成功销售?因为可以解决用户的实际问题,比如我买了一台佳能eos70d单反相机,实际使用过程可能需要借助相机支架来拍摄,临时去找,一来麻烦,二来找错了可能更麻烦。除此之外,搭配商品组合一般比单拼优惠,所以普通用户更愿意选购搭配组合。

当然,商品搭配陈列并不一定能让用户付费。总是有很多用户放弃组合而购买单一产品。例如在上面的例子中,如果用户只购买eos70d单反相机,就不要放弃。尤其是在互联网时代的今天,线上线下高度融合。随时追踪着用户的全网踪迹。一旦用户出现某三防或自营社交网站拍摄频道,可主动推送购买过的Eos70d单反相机对应的台灯商品横幅图片。可以引导顾客到网店再次购买。如果顾客正好考虑到需要,也可以下单。这是交叉销售第一次失败,第二次定向成功的情景。当然,为了实现这个场景,需要帮助营销crm系统实现商城和社交网站之间的连接。

除了在上面找回场景外,还有很多方法可以吸引已经购买的顾客再次购买台灯,比如优惠券、使用单反相机和台灯的真实场景视频等。通常情况下,相关交叉销售与增加或升级的向上销售方式结合使用,总之,销售向用户尽情展示各种可选择的购买场景,最终让用户购买。

说到底,交叉销售可以给客户带来便利和优惠,从而赢得客户的忠诚度,同时也能为企业带来更多的收入和利润。如何设计交叉销售组合,要么来自于策划工作的灵感或经验,要么来自于需要crm等系统支撑才能实现的数据挖掘。因此,交叉销售不能成功实现首次销售。不要放弃,卖完单品之后要继续跟着客户走。及时销售时匹配,直至成功。一旦客户尝到甜头后,就可以继续匹配。可以进行升级等追加销售推荐等。

*笔者威廉·洪(技术营销总监)

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